Лори Уиттман считает, что, хотя количество транспортных средств улучшается, они могут никогда не вернуться к тому, что было раньше. Виттман, президент отдела решений для розничной торговли Cox Automotive, говорит, что каждый товарный запас дилеров на их участках и в их трубопроводах чрезвычайно важен.

«Создание долгосрочного видения и стратегии инвентаризации, основанной на данных, является отличительной чертой дальновидных дилерских центров», — сказал Виттман.

В ответах на вопросы по электронной почте Виттман прокомментировал исследование Cox Automotive Forward-Thinking Dealership Study, опубликованное в декабре, заявив, что, когда дилеры обладают аналитическими данными, которые могут точно прогнозировать спрос, эти дилеры могут более уверенно оценивать автомобиль. Они могут с большей уверенностью принимать решение о том, оставить ли его себе, отправить на аукцион, переместить в другой магазин или скорректировать цену.

Исследование показало, что около 59% дальновидных дилеров с большей вероятностью имеют долгосрочное видение запасов.

Но инвентарная часть была лишь частью дальновидного исследования дилеров, которое показало, что дилеры, которые используют науку о данных и автоматизацию, достигли лучших результатов, чем другие дилеры.

Это первое дальновидное дилерское исследование Cox, и Уиттман сказала, что компания решила провести исследование в то время, которое она назвала важным для изучения поведения и отношения своих самых эффективных клиентов. В исследовании приняли участие 449 дилеров, которые, по словам Кокса, «прокладывают путь, чтобы помочь отрасли розничной торговли в целом удовлетворить растущие ожидания потребителей и положительно повлиять на объем продаж и прибыльность».

По словам Уиттмана, эти и другие дальновидные дилеры добились успеха на очень сложном рынке.

«Поскольку 2023 год выглядит столь же сложным, мы подумали, что другие дилеры могут извлечь уроки из их успеха и найти воодушевление», — сказал Виттман.

Изучая операции дилеров в области продаж, маркетинга и управления запасами, исследование показало, что дальновидные дилеры успешно внедряют цифровую трансформацию и используют интегрированные технологии, автоматизацию и данные во всех своих операциях.

Данные информируют обо всех аспектах работы дальновидных дилеров.

Но сначала в исследовании дается определение того, кого Кокс считает дальновидными дилерами. Компания описывает их как «устойчивую группу автомобильных дилеров, которые выдерживают встречные ветры сложной автомобильной промышленности, отмеченной волновыми эффектами глобальной пандемии, нехватки запасов и экономических ограничений».

Уиттман расширил это определение, заявив, что дальновидный дилерский центр полагается на данные для информирования всех аспектов своей деятельности. Эти дилеры считают, что это улучшает опыт покупки автомобилей для их клиентов и их сотрудников.

«Дальновидные дилерские центры не привязаны к тому, что «все делалось всегда», и они не боятся использовать новые инструменты и процессы, которые нужны потребителям и их сотрудникам», — сказал Виттман. Она добавила, что хорошим примером является предоставление покупателям автомобилей возможности совершать покупки, вести переговоры и совершать сделки с помощью цифровых инструментов или по телефону, электронной почте или текстовым сообщениям вместо того, чтобы настаивать на том, чтобы они записывались на прием для личного посещения магазина.

«Традиционно торговые представители избегали разглашать цены или конкретную информацию об автомобиле, если покупатель не обязался лично прийти в магазин», — сказал Уиттман. «Это просто не сработает в будущем. Если вы сделаете это, вы потеряете как минимум четверть, если не треть ваших клиентов».

Дальновидные инвестируют в CRM, преданный своему делу персонал по маркетингу

Кокс сказал, что исследование выявило четыре вывода, и первый из них заключается в том, что решающее значение имеют специальный маркетинговый персонал и инвестиции в программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, или CRM.

Исследование показало, что почти две трети дальновидных дилеров нанимают преданных своему делу специалистов по маркетингу и руководящую команду, включая директора по маркетингу. Согласно исследованию, только 18% статических дилеров — или дилеров, которые придерживаются более традиционного ручного подхода к операциям — делают это. Согласно исследованию, дальновидные дилеры в два раза чаще говорят, что «живут по CRM».

«CRM должна быть окном в каждого клиента», — сказал Уиттман.

Приблизительно 56% дальновидных дилеров продают свой сервисный центр местным автовладельцам, которые не покупали автомобиль у них. Исследование показывает, что только 17% статических дилеров делают это.

Исследование показало, что 82% дальновидных дилеров используют свои CRM для отправки клиентам персонализированных электронных писем. Это касается только 36% статичных дилеров.

«Подумайте о разнице в том, что наличие точной информации о том, кто, скорее всего, купит и что они, скорее всего, купят, и сколько клиент может позволить себе сделать для торгового представителя и этого клиента», — сказал Уиттман. «Наличие современной CRM — это только часть уравнения. У вас должны быть данные, и они должны быть в нужном месте в нужное время».

Инвентарь: важно долгосрочное видение

Хотя ранее упомянутая статистика показала, что около 59% дальновидных дилеров с большей вероятностью имеют долгосрочное видение наличия запасов, это относится только к 12% статичных дилеров.

Как и в случае со специализированной маркетинговой функцией, почти 99% дальновидных дилеров используют специальный ресурс для управления запасами. И около 57% дальновидных дилеров продают свой инвентарь, добавляя расширенную информацию о каждом транспортном средстве, такую ​​как видео или 360-градусный обзор. Только 33% статических дилеров делают это.

Пройти лишнюю милю с цифровыми инструментами

Около 70% дальновидных дилеров используют электронные библиотеки для автоматического создания контрактов и форм для отправки кредитору. Только 17% статических дилеров делают это.

Кокс сказал, что двое из трех дальновидных дилеров делают все возможное, отслеживая эффективность поиска. Фильтры расширенного поиска на их веб-сайтах, такие как ежемесячный платеж, расстояние, тип топлива и мили на галлон, позволяют покупателям сосредоточиться на конкретной единице, которую они ищут. Это касается только 17% статичных дилеров.

Около 82% дальновидных дилеров используют свои CRM для отправки клиентам персонализированных электронных писем. Согласно исследованию, только 36% статических дилеров делают это.

Уиттман сказал, что цифровые инструменты, присутствие и взаимодействие имеют решающее значение для операций с подержанными автомобилями, а также с новыми.

«Учитывая доступность для многих покупателей автомобилей, дилерские центры должны предоставлять как новым, так и подержанным автомобилям одни и те же цифровые преимущества, а новым и подержанным клиентам одинаково улучшенный опыт».

Дальновидные дилеры стремятся улучшить тактические операции

В исследовании подчеркивается «дополнительная тактика, которую дилеры планируют удвоить».

К ним относятся прозрачность ценообразования на услуги, реклама персонализированных ежемесячных платежей и дополнительная автоматизация. Некоторые из этих областей автоматизации включают прямую интеграцию с DMV для обработки прав собственности и регистрации, удаленное подписание контрактов и структурирование сделок с помощью ИИ.

Виттман упомянул Тома ЛаПойнта, интернет-директора Preston Automotive Group, как пример дальновидного дилера. Группа управляет 15 магазинами в Мэриленде.

«Благодаря данным [Cox Automotive], имеющимся у них под рукой, подключенным к их отделам продаж, маркетинга, обслуживания и бэк-офиса, а также связанным с их процессами, Preston Automotive Group сделала гораздо больше, чем просто модернизировала свой бизнес», — сказал Уиттман. «Они поняли, что значит быть дальновидным дилером».

Она сказала, что последний индекс настроений дилеров Cox Automotive, который исследует, как франчайзинговые и независимые дилеры относятся к своему бизнесу, иллюстрирует понижательное давление, которое отрасль в настоящее время испытывает в нынешних условиях рыночной волатильности и угрозы рецессии. Это исследование показало, что настроения автомобильных дилеров в США в четвертом квартале 2022 года упали до самого низкого уровня с начала пандемии COVID-19.

«Но дальновидное исследование дилеров показывает нам, что успех не за горами», — сказала она. «Независимо от того, растут или падают годовые объемы продаж в какой-либо конкретный год, я думаю, мы можем рассчитывать на американских покупателей автомобилей, потому что им нужны легковые и грузовые автомобили, которые обеспечивают их повседневную жизнь. А американский покупатель автомобилей полагается на своего местного дилера, который продает и обслуживает эти автомобили».