Новые стратегии для цифрового мира оптовой торговли

Прочитано: 38 раз(а)


Новые стратегии для цифрового мира оптовой торговли: дисциплины, которые следует использовать для обеспечения успеха.

Стратегии победы в цифровом мире оптовой торговли: это вызовет интерес у дилеров, особенно в этой сложной среде розничной торговли подержанными товарами. Если это вы, подумайте о том, чтобы посетить сессию Cox Automotive, посвященную изучению этой темы, на выставке NADA Show 2023 на этой неделе в Далласе.

Auto Remarketing поговорила с обоими руководителями сессии: Конни Суоццо, вице-президентом Cox Automotive по Manheim Digtal; и Дерек Хансен, вице-президент Cox Automotive по оптовым операциям в vAuto, о дилерской стороне этой темы, а также об оптовых стратегиях покупки и продажи. Оптовый рынок от дилера к дилеру также играет ключевую роль в этом обсуждении.

Согласно описанию сессии NADA 2023: «В последнее время дилеры наблюдают невероятную прибыльность в розничной и оптовой торговле, но это больше связано с благоприятными рыночными условиями, чем с новообретенной дисциплиной».

Тем не менее, оптовая торговля все еще может быть центром прибыли. Другими словами, способы переосмыслить подход к оптовым продажам как со стороны покупки, так и со стороны продажи, чтобы максимизировать прибыльность.

Auto Remarketing поговорил с Хансеном и Суоццо перед мероприятием, чтобы узнать, на чем следует сосредоточиться оптовым покупателям и продавцам, поскольку рынок нормализуется и, возможно, станет труднее ориентироваться.

Мы начали с того, что коснулись новых дисциплин, которые оптовые покупатели и продавцы должны использовать для достижения успеха.

«Последние несколько лет были такой аномалией, что дилеры зарабатывали деньги практически в большинстве случаев, и это позволяет им быть немного самодовольными и, возможно, слишком удобными и слишком легкими в своем процессе», — сказал Хансен.

Глядя на то, как получить прибыль в условиях быстро меняющегося оптового рынка и грядущей волатильности, «восстановление дисциплины в их оптовом процессе является ключевым», по словам Хансена, «и это действительно начинается с оценки и использования рыночных данных для позиционирования. самостоятельно принимать наилучшие решения в процессе оптовых закупок».

Некоторые из этих дисциплин включают в себя быструю проверку автомобиля со склада, быструю оценку его стоимости для продажи и «действительное продолжение этой дисциплины вплоть до ликвидации и продажи автомобиля».

Зачем нужно переориентироваться и стать более дисциплинированным? На протяжении большей части 2021 года и первой половины 2022 года оптовый рынок находился на подъеме, «поэтому дилерам очень легко. Вы садитесь в машину, и позже она стоит дороже».

«Теперь мы видим, как рынок возвращается к падению и пытается найти равновесие, а это означает, что ваш оптовый процесс подвергается немного большему контролю», — сказал Хансен. «Поскольку активы обесцениваются… Я думаю, вы знаете, на падающем рынке это действительно показывает, насколько вы дисциплинированы при покупке, продаже или оценке».
Другими словами, дилеры должны рассмотреть возможность совершения действий, необходимых для продажи автомобиля и высвобождения своего капитала. Теперь дилеры несут убытки на транспортных средствах, которые остаются на их участках или в их руках более 60 дней.

Суоццо вмешался, отметив, что сессия NADA будет посвящена прибыльности на оптовом рынке и способам увеличения доли прибыли — для покупателей и продавцов.

Суоццо сказал, что для покупателей все сводится к использованию цифровых инструментов для сбора данных и тому, как вы можете использовать эти данные на рынке, чтобы принимать наилучшие решения о покупке, которые вы можете принять.

«Итак, мы рассмотрим многие из этих передовых практик, а также то, что им следует искать на рынке, как найти транспортные средства … с точки зрения продажи и покупки, и как продажи и покупки за пределами площадки происходят в центре внимания», — сказал Суоццо.

Пара отметила, что они были рады поделиться своими исследованиями рынка с точки зрения оптовых продавцов, чтобы увидеть, какие ключевые передовые методы используются сегодня успешными оптовиками.

Хансен привел следующий пример: дилер купил автомобиль за 10 000 долларов, и рынок через заявки сообщает, что автомобиль стоит 9 000 долларов, но дилер решает закрыть продажу, потому что он хотел получить 10 000 долларов, которые он или она заплатил за него.

«Это такая деморализующая вещь, как покупатель, и вы на самом деле создаете более долгосрочные проблемы, поскольку отключаете покупателей от своего источника инвентаря. В долгосрочной перспективе, потому что вы отключаете покупателей от своего источника инвентаря», — сказал Хансен.

По его словам, «установить его на низком уровне и отпустить» — лучшая стратегия, которая обеспечивает более высокую прибыль в долгосрочной перспективе.

Хансен и Суоццо также откроют зал своего семинара, чтобы изучить методы составления списков, улучшения в отчетах о состоянии и то, как они изменились за последние два года с точки зрения инвестиций в улучшенные изображения, автоматические текстовые сообщения / обновления и многое другое.

«В основном мы будем говорить о том, как это действительно изменило то, что требуют покупатели, когда они выбирают автомобили, и дополнительную информацию, которая необходима, когда они не могут находиться в переулке, чтобы физически увидеть или почувствовать запах автомобиля», — сказал Суоццо. . «Речь идет о том, чтобы действительно изменить то, как вы думаете, а также то, как вы выполняете и управляете этими процессами в своем дилерском центре».

Хансен сказал, что за последние несколько очень прибыльных лет для дилеров легко подумать: «Я рок-звезда, верно?»

«Теперь мы собираемся помочь вам (дилеру) сделать шаг назад и помочь вам на самом деле оценить процессы, чтобы убедиться, что вы не оставляете деньги на столе, и, возможно, переосмыслить свой подход», — сказал Хансен, привлекая больше внимания. на ваших транспортных средствах.

Они будут говорить о том, что дилеры теперь знают еще лучше и согласны с тем, что оптовая торговля может быть прибыльной стороной бизнеса, и о том, как сохранить этот импульс.

В ходе телефонного интервью также был изучен цифровой рынок «дилер-дилер».

Суоццо сказал, что, как правило, когда Кокс рассматривает отношения между дилерами, речь идет о покупке и продаже за пределами дилерского пространства.

Согласно данным, приведенным Suozzo, в отрасли наблюдается почти 100-процентный рост продаж за пределами офиса по сравнению с двумя годами ранее.

«Поэтому, безусловно, дилерские дилерские автомобили были популярным сегментом транспортных средств», — сказал Суоццо. «Это будет продолжаться на рынке с ограниченным запасом».

Сессия NADA будет посвящена более глубокому изучению этих тенденций, уделяя особое внимание покупкам и продажам за пределами офиса и предоставляя продавцам возможность выбора на дилерском рынке. Например, как дилеры могут сэкономить на транспортных расходах при продаже напрямую со своих лотов.

«На этом рынке речь действительно идет о том, как они могут расширить свои возможности поиска», — сказал Суоццо. «Покупателям приходится расширять свои возможности в отношении того, как они получают запасы, и, конечно, для тех автомобилей, которые, возможно, не подходят для партии дилеров, безусловно, есть область, где покупатели могут напрямую получить этот автомобиль от этого дилера, если это хорошо подходит для их магазина».

Хансен также отметил, что новых автомобилей по-прежнему не так много.

«Вы думаете о многих из этих франчайзинговых дилеров, одним из их ключевых источников была покупка у пленника или OEM — или через их цифровые торговые площадки», — сказал он.

Это ключевой, большой сегмент, который не будет расти в ближайшем будущем, поскольку до пика сдаваемых в аренду автомобилей еще далеко.

«И поэтому этим покупателям приходится расширять свои возможности, и это было для них ключом к тому, чтобы сказать: «Эй, если я хочу автомобиль возрастом от 2 до 3 лет, я должен посмотреть на других дилеров, чтобы найти этот кусок. инвентаря. Я не могу просто пойти к OEM-производителю или ожидать, что он попадет на мою долю», — сказал Хансен.

Эта рыночная тенденция стала мощным фактором роста дилерских продаж, поскольку вышеупомянутые покупатели не обязательно искали товар в других дилерских центрах всего несколько лет назад.

Это была точка роста, которую Cox Automotive ожидает сохранить в обозримом будущем.

«Если вы хотите иметь использованные запасы, необходимые для дальнейшего роста, вы должны найти их любыми возможными способами», — сказал Хансен. «И это означает, знаете ли, те сделки, которые появляются в других дилерских центрах, которые, возможно, не подходят для них для розничной продажи, но это для вас — рынок между дилерами — лучший способ для вас приобрести это. ”

Цифровой оптовый рынок меняется для дилеров и оптовиков — и цифровой по сравнению с физической оптовой торговлей на переулках вряд ли можно сравнивать яблоки с яблоками на данный момент.

«Я думаю, что цифровые технологии будут продолжать расти. Это создает эффективность как за счет удержания стоимости, так и за счет ее снижения, поскольку я могу продать ее быстрее. Мне не нужно его перевозить. Я могу показать это большему количеству глаз, чем любому физическому месту», — сказал Хансен.

Но это долгосрочный переход, и все еще есть укоренившиеся модели поведения и преимущества наличия автомобиля на физическом аукционе.

«Итак, мы ожидаем, что это станет ключевой частью этой отрасли и в обозримом будущем. Речь идет о размещении цифровых инструментов вокруг автомобиля, где бы он ни находился, что будет и впредь приносить наибольшую отдачу», — сказал Хансен.

В США будут торговать автомобили в гипермаркетах



Новости партнеров