Отраслевые выставки – мероприятия, которые собирают компании, представляющие обе стороны сферы деятельности: и производство, и закупки. Потому результатом такого конвента может быть не только повышение продаж активного сетевого оборудования,  но получение дополнительных материальных и нематериальных активов.

Так, целями участия в выставке являются:

• Рост объема продаж, краткосрочный или долгосрочный;
• Заключение большего числа контрактов;
• Привлечение новых клиентов;
• Анализ новых отраслевых разработок и технологий, их приобретение (при необходимости);
• Получение новых бизнес-контактов;
• Сбор инсайдерской информации о компаниях с обеих сторон рынка;
• Проведение маркетингового исследования и многие другие.

Определяя цели, стоит учесть, что крупные отраслевые выставки привлекают ограниченное число компаний с обеих сторон рынка, и их конкретный перечень из года в год остается практически неизменным. Поэтому многократно увеличить продажи или же привлечь огромное количество новых клиентов не получится. Зато можно закрепить отношения с постоянными партнерами, представить им новую продукцию и увеличить стоимость контрактов. Если же речь заходит о секторе рынка с узкой специализацией, то задача привлечения новых клиентов становится практически нереализуемой вследствие статичности сегмента.

Сохранение и улучшение делового имиджа

Деловой имидж является одним из нематериальных активов компании, влияющим на лояльность клиентов, их сохранение и преумножение даже в условиях тяжелой конкуренции и существования более выгодных предложений. Участием в выставках его можно улучшить или сохранить на высоком уровне.

Так, за месяц до открытия экспозиции стоит уведомить всех постоянных клиентов о планируемой демонстрации нового сетевого оборудования. Пригласительные билеты также можно разослать бывшим партнерам, с которыми в настоящее время не ведется активного сотрудничества, и потенциальным покупателям, проявляющим интерес к товарам и услугам компании.

Выставочный стенд сам по себе является демонстрацией успеха компании, причем не только коммерческого. Презентация новой продукции, разработанных технологий, изобретений и т.д. покажет активную деятельность производителя.

Кроме того, красивый и целостный стенд с грамотной концепцией продвижения нового  сетевого оборудования, с подготовленной презентационной командой – показатель положительного корпоративного имиджа и отличный способ распространить информацию о бренде.

Инсайдерская информация

Встречи с представителями постоянных заказчиков и беседы с ними же можно расценивать как источник инсайдерских сведений, особенно если речь заходит о планах других производителей. Так, многие ведущие игроки рынка еще до анонсирования нового проекта начинают собирать информацию о менее крупных компаниях, чтобы поручить им некоторые производственные процессы, заключить договоры субподряда или отыскать исполнителей на реализацию конкретных этапов изготовления. Всё это проводится на конкурсной основе.

Лучшей площадкой для сбора информации о производителях, работающих на том или ином рынке, является выставка. И представители крупных компаний это прекрасно понимают. Знакомство с новыми технологиями и разработками, демонстрируемыми талантливыми новичками, позволит им определить конкретных исполнителей для реализации тех или иных этапов производства.

Информация об этом распространяется неофициально, но её можно получить путем бесед с представителями третьих сторон. Такие лояльные партнеры, как представители постоянных клиентов, с удовольствием поделятся инсайдерскими сведениями. Конечно, для подготовки производственных мощностей или линеек продукции потребуется некоторое время и определенные суммы денег, но это окупится после заключения договора.

Субподряд – нормальное явление для B2B-рынков. Зачастую целесообразнее привлечь несколько аутсорсеров, чем пытаться собрать необходимые производственные мощности самостоятельно. Чаще всего это явление наблюдается в сфере производства металла, конструкционных изделий и других крупных и дорогостоящих проектов.

При этом между аутсорсерами наблюдается жесточайшая конкуренция, и наличие инсайдерской информации становится стратегически важным преимуществом. Эти сведения позволят обойти соперников в конкурсной борьбе и представить потенциальному партнеру именно те разработки, технологии и предложения, которые ему необходимы. Это обеспечит максимальное преимущество перед конкурентами и практически гарантирует заключение контракта.

Однако стоит сначала разработать именно тот проект, который будет необходим заказчику – хотя бы на бумаге.